Du er en sild

For nogle år siden hængte vi to sæt gymnastikringe op på vores kontor.

Jeg skal ikke være bleg for at indrømme, at initiativet var mit, fordi jeg savnede bevægelse i hverdagen, efter at mine dage i 10 år havde svimset rundt om elitesport – ikke en stillestående kontortilværelse.

Jeg skal dog heller ikke være bleg for at indrømme, at jeg bruger ringene mindre end jeg havde forventet.

Jeg hængte dem op i bedste adfærdspsykologi-mening

For jeg ved jo, at når noget bliver nemmere at gøre, eller ligefrem kalder på handling i omgivelserne, har mennesker en større tendens til at gøre dét, det kalder på.

Oveni den viden havde jeg bare lige glemt Solomon Asch, som jeg lærte at kende på socialpsykologi på Københavns Universitet for år tilbage.

Han er en af fætrene fra socialpsykologiens guldalder. Én af dem, der lærte os en ting eller to om menneskets adfærd i sociale sammenhænge.

Den gode Salomons bidrag til socialpsykologien handler om konformitet. Altså menneskets tilbøjelighed til at tilpasse vores adfærd, holdninger eller valg til gruppen omkring os.

Han lavede selv en lang række spændende studier, der viste os, at vi ikke er så selvstændige som vi gerne vil tro. I hvert fald ikke hvis artsfællerne omkring os gør noget andet.

Hans mest berømte forsøg fra 1950'erne er næsten fornærmende simpelt.

Du sidder ved et bord med syv andre. I får vist en streg og skal sige, hvilken af tre andre streger der har samme længde. Opgaven er så let, at folk, der løser den alene, stort set aldrig svarer forkert.

Men de syv andre ved bordet er skuespillere, og på udvalgte runder svarer de alle sammen – højt, roligt og særdeles skråsikkert – det samme forkerte svar.

Så kommer turen til dig – hvad gør du?

Tre ud af fire forsøgspersoner fulgte gruppen mindst én gang og sagde noget, deres egne øjne kunne se var forkert. Og samlet set rettede folk ind i omkring en tredjedel af de manipulerede runder.

Bagefter forklarede nogle, at de godt vidste, svaret var forkert – de ville bare ikke stikke ud. Andre var begyndt at tvivle på deres eget syn.

Det er interessant, men måske ikke et ukendt fænomen for dig; at hvis alle andre siger eller gør ét, så kan det føles ubehageligt at gøre noget andet.

Men hvad så hvis du ikke er sammen med andre? Så handler du vel som det selvstændige individ, du er?

Lige præcis dét er undersøgt i en efterfølger til Salomons studier.

Ledelses- og marketingprofessor Noah Goldstein og professor i psykologi og marketing Robert Cialdini ville efterprøve Salomons mekanisme. Bare uden skuespillere og streger på papir og så med det twist, at der ikke var andre til stede i rummet.

Deres hypotese var nemlig, at flokken ville slå det rationelle argument – også selvom flokken hverken er til stede, holder øje eller nogensinde møder dig.

De brugte et helt almindeligt mellemklassehotel i det amerikanske sydvest og selve interventionen handlede om de små skilte på badeværelset. Du kender dem godt. Dem med nogenlunde den her ordlyd:

"Hjælp os med at passe på miljøet – genbrug dit håndklæde."

Et yderst fornuftigt argument, men ikke just noget, der taler til stimedyret i dig.

De gjorde det hylende simpelt. I 190 værelser udskiftede de teksten og talte håndklæder i 80 dage. Det nye skilt sagde i stedet:

"75% af vores gæster genbruger deres håndklæder."

Miljøargumentet, som blev brugt som baseline i studiet, fik omkring hver tredje gæst til at genbruge sit håndklæde.

Det nye skilt fik genbruget til at stige med 26%.

De gik dog videre end det, da de ville teste en ny hypotese:

At en norm trækker hårdere, jo tættere den er på vores egen konkrete situation. Altså "folk, der har stået præcis her, hvor du står nu". Det gjorde de ved at lave en lille omskrivning til skiltet i et opfølgende forsøg:

"75% af de gæster, der har boet på netop dette værelse, genbruger deres håndklæder."

Genbruget steg yderligere. Nu med 33%.

Studierne viser netop dét, Noah og Robert havde forudsagt:

Vi er mere tilbøjelige til at følge de andre – især dem, der har stået i samme situation som os selv – end et ellers rationelt argument. Og det gælder, selvom stimen er noget så uidentificerbar som "de mennesker, der har boet på det her værelse før mig".

Ulogisk? Ja. Men nyttigt, hvis man vil forstå, hvorfor det er bøvlet at gøre noget nyt eller anderledes på job.

For krøllen til gymnastikringene er, at jeg føler mig som the odd one out når jeg hænger der og hiver mig op i ringene på kontoret. Også selvom jeg rationelt ved, at det er afsindig godt for min krop og mit hoved. Og ville være det for alle andre på kontoret også.

Men jeg holder igen, for jeg så gerne vil passe ind. Det er ikke sådan noget man gør på et kontor. Silden i mig svømmer med de andre sild.

Det samme har jeg – og du – en tilbøjelighed til at gøre på møder, hvis ikke nogen sørger for, at alle kommer til orde, før den stærkeste mening har talt.

Og i alle mulige andre situationer … og det kan være vældig værdigfuld viden, at have med sig gennem arbejdsdagen.

‍